경기가 나빠지면서 ‘매출부진’이라는 표현이 자주 등장한다. 그런데 그 매출부진의 원인에 대해서는 사뭇 다르게 이야기 되곤 한다. 일반 독립점포의 경우, 매출부진의 책임을 누군가에게 돌릴 수가 없다. 그래서 결국은 아이템 문제라든지, 아니면 입지/상권 문제 등을 그 원인으로 들게 된다. 스스로 책임질 수 밖에 없는 것이다.

이와는 달리 프랜차이즈 가맹점 형태로 운영되는 점포의 경우, 매출부진의 책임이 우선 가맹본부로 돌아간다. 자연스럽게 아이템 문제가 제기되기도 한다. 또는 입지/상권 문제라고 하더라도 가맹본부가 어느 정도는 개입되는 것이 보통인지라 그 역시 가맹본부의 책임이 면책되진 않는다. 가맹본부의 입장은 어떨까? 보통은 전혀 다른 설명을 하게 된다. 가맹점주가 못났다는 것이다. 다른 가맹점은 잘 되는데, 자신의 무능을 탓하지 않고, 가맹본부의 책임으로 돌린다는 불만을 이야기 한다. 역시 그에 대한 근거로 매출이 잘 나오는 가맹점이 얼마든지 있다는 것을 들게 된다.

매출부진의 진짜 원인, 문제 자체를 모른다는 것!
과연 그들은 진짜로 매출이 부진한 원인을 제대로 찾고 있을까? 오히려 문제가 있다는 것조차도 모르고 지나치고 있는 것은 아닐까? 필자는 이런 질문을 던지지 않을 수 없다. 왜냐하면 매출부진 문제의 경우, 잘 되던 매장이 어느 날 갑자기 매출부진으로 나타난다는 것이 결코 일반적이지는 않기 때문이다. 매출부진은 서서히 여러 가지 원인이 복합적으로 작용하여 나타나기 때문이다.

한 가지 예를 들어보자. 어느 음식점을 경영하는 사장에게 ‘당신은 돈을 얼마나 벌고 있는가?’라는 질문을 던져 보자. 정확하게 수치를 이야기 할 수 있는 사람이 얼마나 있을까? 또한, ‘당신이 월 500만원 정도의 이익을 내기 위해서, 매출이 얼마나 되어야 합니까?’라는 질문을 던져보자. 정확한 대답을 들을 수 있을까?

바로 문제의 출발은 여기서부터다. 설령 앞의 질문들에 대한 대답을 듣는다 할지라도 실제 수치와는 상당한 차이가 발생되는 것이 일반적이다. 그냥 대충 파악하고 있기 때문이다. 한 음식점 사장은 매일 100만원씩만 팔면 만족스러운 이익이 남는다고 말한다. 그런데, 실제로 분석을 해 보니, 이 음식점 사장은 이익이 나긴 나되, 겨우 사장의 인건비를 버는 수준이었다.

결과적으로 가맹점 매출부진의 가장 큰 원인은 ‘문제점을 사전에 인식하지 못한다’는 것에서부터 출발한다. 문제를 모르니, 대책을 세울 필요도 없다. 만족해서는 안 되는 상황에서 그냥 만족하고 넘어간다. 실제로는 손해를 보고 있으면서도 손해를 본다는 사실조차 알지 못한다. 그러는 사이에 문제의 심각성이 커져 버리는 것이다.

간단한 손익분석만으로도 문제점 쉽게 진단 가능
‘매출이 얼마 정도가 되어야 손익분기가 되나요?’ 또는 ‘월 500만원의 이익을 내기 위해서 매출은 어느 정도가 되어야 하나요?’ 등에 대한 분명한 답을 우선 찾는 것이 시급하다. 그러한 구체적인 기준을 바탕으로 현재 매출수준이 만족스러운지, 그렇지 못한지를 판단해야 한다. 그것은 바로 간단한 손익분석을 통해서 쉽게 가능하다.

‘손익분석’은 비용구조에 대한 분석으로부터 시작된다. 그리고 이익률에 대한 분석을 통해서 구체화 된다. 고정비용과 변동비용 등에 대한 분석을 통해서 간단하게 손익분기점을 찾아내게 되고, 목표이익 달성을 위한 목표매출이 계산되는 것이다. 이러한 과정을 통해서 적정 매출에 대해 충분히 이해하고 있어야 문제점을 인식할 수 있는 기본 환경이 비로소 마련되는 것이다.

바로 그 다음에 매출부진에 대한 진짜 원인을 찾을 수 있게 되는 것이다. 다만 평소에 지속적으로 적정 매출에 대해 체계적으로 관리하게 되면, 대부분의 경우 매우 쉽게 매출개선으로 이어지게 된다. 왜냐하면 매출부진에 영향을 끼치는 변수는 무척이나 다양한데, 그 수 많은 변수를 적절하게 통제하기 위해서 지속적인 관리를 통해서 가능하기 때문이다. 바로 이것이 ‘매출관리’인 것이다. 이러한 매출관리가 평소에 이루어지지 못한 채 여러 문제들이 누적되게 되면, 바로 그때 심각한 매출부진을 느끼게 되는 것이다.

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